Dosáhnout vytyčených prodejních cílů může být výzva – ať už proto, že se se začátkem roku zvýšily, nebo kvůli nepředvídatelným vnějším vlivům.

Plánování začne identifikací a kvantifikací předvídatelných zdrojů příjmů. Identifikují se nedostatky, vypracují se strategie, spustí se programy a přidělí kvóty, které zajistí úspěch. Přesto podle společnosti FactSet 38 % organizací z indexu S&P 500 svého cíle nedosáhne.* Skutečnost, že se to ohromujícím čtyřem z deseti organizací nepodaří, zní překvapivě, protože se jedná o společnosti, které jsou obsazené a vedené inteligentními a talentovanými lidmi. V čem je tedy problém?

Proč se tolika společnostem nedaří dosáhnout svého cíle?

Důvod je jednoduchý: selhávají strategie, které mají odstranit nedostatky. Nabídnout nové produkty, služby, slevy či soutěže a další akce nestačí. Jako hlavní příčina problému se často ukazuje to, že i když prodejní týmy potřebovaly něco udělat jinak či lépe, ony samy ani jejich vedoucí neměli účinný způsob, jak tento krok provést. Lidské chování je totiž obtížné změnit. Dobrou zprávou však je, že existují osvědčené způsoby, jak vést lidi a dosáhnout požadovaných změn jejich chování – a FranklinCovey zná jeden z těch nejlepších.

Co je potřeba k úspěchu?

Je potřeba jednotný a stabilní systém pro odstraňování nedostatků. „Systém“ definujeme jako rámec či přístup s podpůrnou technologií, který vám umožní proměnit sporadický, nahodilý prodejní výkon v konzistentní a předvídatelné výsledky.

Systém se skládá ze dvou částí:

1. Identifikace nedostatků a měření toho, jaké chování je potřeba změnit, aby se podařilo nedostatky odstranit.
2. Rozvoj dovedností, které jsou k požadovaným změnám chování zapotřebí.

Dosahujte předvídatelných výsledků

Pomůžeme vám určit si strategické cíle, využít kolektivní energie na jejich dosažení a sledovat pokrok v reálném čase.

Spojte se s námi

Část 1

Popišme si první část. Náš systém 4 disciplíny realizace® pomáhá vedoucím pracovníkům identifikovat nedostatky a stanovit cíl ve formátu „z X na Y do KDY“ (X znázorňuje výchozí pozici, Y vyjadřuje požadovaný cíl a „do KDY“ říká, v jaké lhůtě je nutné cíle dosáhnout). Zároveň vedoucím pracovníkům pomáhá určit hlavní opatření potřebná k naplnění tohoto cíle, sestavit tabulky pro sledování pokroku a zavést cyklus odpovědnosti. Díky němu každý ví, v jaké fázi se nachází a co musí udělat v následujících krocích, aby kýženého cíle dosáhl.

Uveďme si příklad: Představte si, že tým je zodpovědný za roční prodej ve výši 500 milionů dolarů. Společně dojde k závěru, že aktuální tempo prodeje zajistí 60 % stanoveného cíle a nové strategie přidají dalších 25 %. Zbývá tedy 15% mezera neboli 75 milionů dolarů. Vedení dojde k závěru, že nejlepší strategií, jak tuto mezeru zaplnit, je prodávat více produktů stávajícím zákazníkům. Současní zákazníci přináší organizaci 225 milionů dolarů. Pomocí vzorce „z X na Y do KDY“ stanovíme cíl: Do konce roku 2024 (do KDY) zvýšíme prodeje stávajícím zákazníkům z 225 milionů dolarů (X) na 300 milionů dolarů (Y).

Teď se zaměřme na opatření vedoucí k cíli, což je nejdůležitější nástroj tohoto tzv. pákového systému. Nejvýše postavení vedoucí pracovníci rozhodnou, že vhodným opatřením, které organizaci dovede k cíli, je, aby každý prodejce představil každému ze svých stávajících zákazníků nový produkt. Poté mohou sestavit tabulku prodejních výsledků. Vedoucí prodeje se pak setkají se členy týmu, zhodnotí, do jaké míry se podařilo naplnit cíle z předchozího týdne, a stanoví nové cíle pro týden následující. Může to znít jednoduše, ovšem stejně jako mnoho jiných věcí se to snáze řekne, než udělá.

Část 2

Druhá část systému se často přehlíží. Vedoucí pracovníci si totiž často myslí, že když všichni znají stanovený plán, tak ho prostě a jednoduše splní. V tomto případě je plánem představit nový produkt každému stávajícímu zákazníkovi. Potíž je v tom, že někteří prodejci to udělají dobře a uspějí, jiní to udělají špatně a neuspějí. Úspěšnost plánu tedy závisí nejen na tom, zda prodejci daný produkt svým zákazníkům nabídnou, ale především na jejich dovednostech a na tom, jakým způsobem nový produkt prezentují.

Druhou částí systému je identifikace a zdokonalování dovedností potřebných k prezentaci nového produktu a k následnému uzavření obchodu. Úspěšný prodejce by měl mít dovednosti, díky kterým:

• vyzdvihne základní přínosy produktu či odhalí nenaplněné potřeby zákazníka, které v něm vzbudí zájem o produkt a motivují ho k dalšímu rozhovoru,
• vypracuje věcnou, originální a zapamatovatelnou prezentaci produktu,
• uzavře obchod a podepíše smlouvu.

Když se tyto dvě části systému spojí, pravděpodobnost, že se podaří úspěšně zaplnit mezeru a dosáhnout prodejního cíle, se výrazně zvýší.

Jak chce váš tým letos dosáhnout svého prodejního cíle?

* Butters, John. „Earnings Insight.“ FactSet, 17. listopadu 2023.