Nové posily z řad zkušených prodejců neplní plán? Řekneme vám proč…
Jak se postarat o to, aby zkušení prodejci, kteří nově nastoupili do firmy, dokázali naplno využít své dovednosti?
Nedávno jsem se bavil s Lindou (jméno bylo změněno), která vede prodejní tým v jedné přední společnosti na trhu. Společnost si drží jeden z nejkonzervativnějších prodejních mechanismů, s jakými jsem se kdy setkal.
Její tým nabízel ten správný obsah ve správném formátu a ve správném čase, pro ty správné zákazníky a ve správné fázi prodejního procesu – takže prodejci mohli dosáhnout maximální efektivity a hodnoty při svých jednání s potenciálními i stávajícími zákazníky. Nezní to skvěle? Není divu, že se největší obchodní talenti k Lindě jenom hrnuli.
Mělo to však háček. Linda se mi svěřila, že i když svůj tým vyzbrojila nezbytnou výbavou – zkušenostmi, informacemi a nástroji, na které si jenom vzpomněli, noví prodejci, byť měli obrovské zkušenost a dříve byli úspěšní, neplnili své prodejní cíle.
Zeptal jsem se, co toho bylo podle ní příčinou. Společně jsme si to rozebrali a došli jsme k těmto závěrům:
- I ti nejzkušenější prodejci mohou zapomenout na to, co jim dříve přinášelo úspěch, když mají plné ruce práce naučit se a zapamatovat si všechny nové produkty a služby v nabídce vaší společnosti (nové informace mohou přepsat předchozí znalosti a vzorce chování). Já se s tím naprosto ztotožňuji, protože se mi to taky stalo.
- Jelikož všechny nové informace o vaší společnosti mají nejvyšší priority, jsou zkušení prodejci plni nedočkavosti podělit se s vašimi potenciálními a stávajícími zákazníky o nově nabité znalosti a prokázat svoji kvalifikovanost. Přitom úplně zapomenou, jak je důležité znovu prozkoumat situaci u zákazníka. Když dobře neporozumíte jeho potřebám, zvrhnou se jednání se zákazníky v „předváděčky“, místo aby se během nich vytvářela hodnota, kterou zákazník žádá a vaše společnost je schopna ji dodat.
- Záleží na pořadí. Vaši prodejci musí znát vaše produkty, služby a řešení. Také ale nesmí zapomínat, že nedůležitější je nejprve pochopit potřeby a přání zákazníka, teprve pak mohou nabídnout vhodné řešení. Proces podpory prodeje u Lindy v týmu předpokládal, že zkušení prodejci budou potřeby zákazníka zjišťovat automaticky. Ve skutečnosti jim ale bylo potřeba tuto důležitou fázi připomínat, protože měli plnou hlavu nových informací o společnosti.
Jak už jsem řekl, byl to asi i můj případ, když jsem nastupoval v nějaké nové pozici – a lekce to byla bohužel tvrdá. Možná to taky znáte.
Jak se tomu tedy můžeme vyhnout?
Nechcete-li, aby se zkušení prodejci, kteří do firmy nově nastoupili, chovali jako zelenáči a „vytahovali příliš brzy svoje trumfy,“ je dobrým řešením zakončit školení o společnosti, produktu či službě důkladným školením, které procvičí schopnost prodejců udělat si obrázek o aktuální situaci klienta, zjistit jeho potřeby. Je nutné potlačit naši přirozenou touhu představit hned svá řešení a nejdříve udělat pořádný průzkum terénu. I takový veterán jako já potřebují tu a tam připomenout, jak na to.
Článek pro oddělení FranklinCovey Sales Performance Practice napsal Matt Conway.
Efektivitou prodeje se zabývá náš program Helping Clients Succeed.
