22 dovedností nejlepších lídrů (v prodeji)
Klíčové schopnosti a dovednosti, kterých si prodejci u úspěšných obchodních ředitelů a lídrů nejvíce cení.
Měl jsem to štěstí spolupracovat s několika úžasnými zákazníky z celého světa. Často to byly společnosti ze seznamu Fortune 500, které přitahují neuvěřitelné obchodní talenty. Když jsem se prodejců zeptal, čeho si u svých obchodních ředitelů cení, nesly se jejich odpovědi – bez ohledu na kulturu či kontinent – v podobném duchu.
Zde jen malá ochutnávka. Co tedy dělají skvělí lídři?
- V první řadě to jsou skvělí lidé.
- Staví vedení lidí před vlastní prodej.
- Jsou nároční.
- Pracovali na mé pozici a dokážou mi pomoci k úspěchu, abych uměl vést ostatní, až budu povýšen(a).
- Vědí, kdo jsem, a nejprve se zajímají o mě, až potom o čísla.
- Umí najít rovnováhu mezi výsledky a zájmem o prodejce.
- Dokážou z obyčejných lidí dostat výjimečné výsledky.
- Motivují a inspirují.
- Dokážou vybudovat soudržný tým.
- Zaměřují pozornost na klíčové cíle.
- Ženou výsledky kupředu.
- Umí vytvořit společný jazyk a metodologii prodeje, které nás sjednocují.
- Říkají: „dělejte to, co dělám já,“ a ne „dělejte to, co říkám.“
- Nebojí se vyhrnout si rukávy a pustit se s ostatními do práce.
- Pozorně vše sledují a vedou ostatní k zodpovědnosti.
- Nemají ve zvyku ukázat na cíl a poručit – společně nás k němu dovedou.
- Vyjádří upřímný názor na můj výkon – i pochybnosti, když je to na místě.
- Nesrovnávají mě s ostatními členy týmu.
- Vyzdvihnou mé úspěchy veřejně a kárají mě v soukromí.
- Neprosazují v práci vlastní ego.
- Budují důvěru a sami ji vzbuzují.
- Jsou skvělí učitelé a investují čas do koučování a mentorování.
Dobrá, už asi chápete, o co jde.
Skvělým a úspěšným lídrem prodeje se nikdo nerodí – do této role lidé dorostou a někdy klopýtnou a dělají i opak těch skvělých vlastností uvedených výše. Je možné, abyste zařídili skvělé výsledky jako velcí lídři prodeje a přitom si počínali špatně? – Stručně řečeno – ano, takové výsledky pak ale nejsou dlouhodobě udržitelné a v průběhu času můžete přijít o skvělé prodejce. Zaměřme se tedy na „skvělé“ lídry, ne na „dobré“, „typické“ nebo „průměrné“.
To nejzajímavější:
Když jsem se prodejců zeptal na rozdíl mezi „skvělým“ a „průměrným“ lídrem, odpověděli mi, že průměrný lídr dělá přesný opak toho, co uváděli jako dovednosti skvělého lídra. Já jsem jim v tomto tvrzení odporoval – průměrný lídr si určitě nevede tak špatně, jako by byl opak všech skvělých vlastností uvedených výše. Na to mi prodejci řekli, že vedení „typického“ lídra se jim zdálo poněkud nefunkční. V každém případě podle nich „typický lídr“ se vyznačoval přesným opakem těch kompetencí, které naopak nejvíce obdivovali u „skvělých lídrů“. Páni – to mi otevřelo oči.
Ruku na srdce.
Všichni jsme zažili „skvělé lídry“ v prodeji a i nějaké ty „typické“. Pokud jste už někdy předtím takovou roli zastávali, tak vás možná při pohledu na výše uvedený seznam napadne „Ouha, tak tady jsem dřív taky někdy šlápl(a) vedle.“ Nemusíte si kvůli tomu teď rvát vlasy. Pokud by vás měl tento seznam přimět jenom k tomu, že se více zaměříte na několik klíčových věcí, které chcete zlepšit, tak už to je skvělý začátek. Podívejte se pořádně do zrcadla – co vidíte? Skvělého lídra s několika vráskami k vyhlazení? Výborně! Vyberte si 5 nejdůležitějších dovedností, zaměřte se na ně a zeptejte se několika členů ve svém týmu, co byste mohli udělat, abyste v těchto dovednostech obstáli. Nechte doma své ego i obavy, buďte flexibilní a hlavně si ten proces užívejte.
A na závěr…
Suma sumárum – vaším hlavním úkolem i měřítkem toho, jakým lídrem jste, je to, jak dokáže dopomoci k úspěchu svým kolegům, zákazníkům a své společnosti.
Článek pro oddělení FranklinCovey Sales Performance Practice napsal Mike Baer.
Efektivitou prodeje se zabývá náš program Helping Clients Succeed.
