HELPING CLIENTS SUCCEED:
OHODNOŤTE SVÉ OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI
Obchodníci často věnují příliš mnoho úsilí a času nesprávným lidem a příležitostem, naopak se málo věnují těm správným a o některé příležitosti díky nepochopení obchodního případu úplně přicházejí. Jak hodnotné jsou obchodní příležitosti vašeho týmu?
Výzva
Věnují vaši obchodníci čas těm správným příležitostem?
Naše zkušenost s tisícovkami týmů z celého světa ukazuje tři nejčastější způsoby chování obchodníků:
- Zdráhají se opustit slabé obchodní příležitosti z obavy, že nenaplní stanovený plán.
- Kvapně uzavírají obchody a nevěnují čas prozkoumání potřeb klienta.
- Neumí efektivně zvládat námitky klienta a odmítnutí.
Výsledkem je obchodní plán naplněný příležitostmi, které mají velmi malý nebo žádný potenciál. Tím vzniká něco, co nazýváme prodejní iluzí.
Řešení
Osvědčené postupy a jedinečný plán implementace podle zkušeností těch nejlepších obchodníků
Během druhého ze tří samostatných seminářů programu Helping Clients Succeed se obchodníci naučí posuzovat potenciál obchodních případů.
Osvojí si dovednosti a postupy, které jim pomohou rozlišovat správné příležitosti od slabých, snížit nepřesnost prodejních předpovědí a zefektivnit tak prodejní proces. Seminář je určen členům obchodních týmů zaměřených na prodej služeb či řešení, kteří hledají nové přístupy k vedení obchodních jednání.
Vycházíme ze zkušeností těch nejlepších obchodníků a podle jejich osvědčených postupů jsme navrhli jednodenní seminář a následný 12týdenní pracovní plán.
12týdenní plán – proces zavedení do praxe
Po dobu 12 týdnů po semináři účastníci postupně procvičují
a implementují do praxe principy, které si osvojili během školení. Pravidelně informují svého nadřízeného a studijního partnera o plnění svých závazků v rámci vzájemné koučování.
„Pátý návyk ze sedmi návyků skutečně efektivních lidí Stephena R. Coveyho, který říká Nejdříve se snažte pochopit, potom být pochopeni, rozhodně platí pro skutečně efektivní obchodníky.“
– Mahan Khalsa,
autor knihy Let’s Get Real or Let’s Not Play
Materiály k semináři
Každý účastník semináře získá:
- manuál
- pracovní plán na 12 týdnů
- přístup na webovou stránku s výukovými filmy a implementačními nástroji
- pracovní karty s přehledy a řešením situací
Výsledek
Nižší náklady na prodejní proces, zakázky s větším objemem
a spokojení zákazníci
Obchodníci se naučí posuzovat a vybírat správné obchodní příležitosti, které budou dále rozvíjet. Vyřazením slabých příležitostí se sníží nepřesnost prodejních předpovědí i náklady na prodejní proces.
Účastníci si rovněž dovednosti, které jim umožní lépe chápat potřeby klienta a uzavírat obchody s větším objemem. Program jsme navrhli tak, aby zaručoval měřitelnou návratnost vaší investice. Od začátku až do konce klienti pracují na skutečných obchodních případech, sledují a vyhodnocují své pokroky.
Účastníci se v tomto modulu naučí:
- Připravit si konkrétní plán rozhovoru s klientem.
- Poznat nejdůležitější potřeby klienta, určit dopady na organizaci a porozumět rozhodovacím procesům.
- Přesně posoudit rozpracované obchodní příležitosti a vyhodnotit, na které příležitosti se zaměří a které naopak z obchodního plánu vyřadí.
- Připravovat se na zvládání námitek a odmítnutí, které lze předem očekávat a promyslet.
- V průběhu 12 týdnů uplatňovat postupy ze semináře v praxi.
Přečtěte si články
o prodeji
Forma dodání
ProgramHelping Clients Succeed se skládá ze tří samostatných jednodenních modulů. Jednotlivé části můžete realizovat jako kompletní program zvýšení prodejní výkonnosti vašich obchodních týmů, nebo si můžete vybrat tu, která nejlépe odpovídá vašim aktuálním potřebám.
Vzhledem k variabilitě programu vám nabídku vytvoříme podle individuálních požadavků.