První ze tří samostatných seminářů programu Helping Clients Succeed se zaměřuje na postupy v přípravné fázi prodejního cyklu.
Účastníci se v jednotlivých částech naučí:
ZÁKLADY
- Definovat konkrétní cíle pro vyhledávání nových obchodních příležitostí, které zajistí měřitelnou návratnost investice po dokončení 12týdenního přenosu do praxe.
- Poznat způsob myšlení a chování nejlepších obchodníků.
OTOČTE TRYCHTÝŘ PŘÍLEŽITOSTÍ
- Překonat běžné, málo efektivní uvažování a rozhodnout se pro vyhledávání obchodních příležitostí přístupem, který bude založený na důvodech a kritériích, nikoli na náhodě.
ZÁMĚR JE DŮLEŽITĚJŠÍ NEŽ METODA
- Zaměřit se na pomoc klientům dosahovat jejich cílů a usilovat o vzájemný prospěch.
URČETE SI PRIORITY
- Stanovit si konkrétní kritéria pro vyhodnocení pravděpodobnosti, kdy se z potenciálního klienta stane skutečný.
- Vyhodnotit současné potenciální klienty a určit postup pro jejich oslovování.
PŘIPRAVTE SE
- Objevit nové zdroje a nástroje pro shromažďování informací o klientovi i firmě.
- Určit si strategii vytváření a rozvíjení spolehlivé sítě kontaktů pro získávání dalších doporučení.
STANOVTE PLÁN
- Získat sebejistotu potřebnou pro zvládání námitek a odmítnutí, které obchodník dokáže předvídat.
- Připravit si pečlivě formulované úvodní věty, které podnítí zájem a povedou ke sjednání schůzky.
- Vytvořit si systém pro efektivní oslovování klientů.
PRACOVNÍ PLÁN
- V průběhu 12 týdnů uplatňovat postupy a nástroje ze semináře a docílit tak trvalé změny chování.